Что такое длинный хвост (Long Tail)?

Как работает концепция «длинного хвоста»?

Концепция «длинного хвоста» (Long Tail) представляет собой бизнес-стратегию, основанную на продажах узкоспециализированных товаров в малых объемах, что в итоге приносит компании такую же прибыль, как и от продажи популярных продуктов. Применяя эту стратегию, можно зарабатывать на нишевых позициях так же эффективно, как на самых востребованных товарах.

Термин «длинный хвост» был введен Крисом Андерсоном в 2004 году. По его мнению, до появления интернета существовала экономика, ориентированная на массовые хиты. В офлайне физические ограничения — место на полках, количество экранов, радиоволн — не позволяли предложить все товары и услуги. Люди ограничивались тем, что было доступно в магазинах, кинотеатрах и на радиостанциях. А интернет, с его безграничными возможностями, перевернул это представление и открыл доступ к продуктам, которые раньше были труднодоступны.

Современные пользователи, по словам Андерсона, все чаще выбирают уникальные и редкие товары и услуги:

• Мы можем смотреть любой фильм или сериал, а не только те, которые идут в кинотеатрах или по телевизору.
• Нам доступны любые книги и статьи, а не только те, что представлены в библиотеках и магазинах.
• В интернет-магазинах можно найти самые экзотические товары, не ограничиваясь ассортиментом местных супермаркетов.

Для того чтобы концепция «длинного хвоста» работала, важно расширять ассортимент, включая не только популярные товары, но и уникальные, нишевые позиции. Например, один популярный фильм может принести онлайн-кинотеатру огромный доход, но гораздо больший доход можно получить, если объединить множество нишевых фильмов и сериалов, которые в сумме будут смотреть не менее, а может, и больше зрителей, чем один хитовый фильм.

Так «РИВ ГОШ» использует метод «длинного хвоста»

Правила маркетинга с «длинным хвостом»

Правило 1: сегментируем целевую аудиторию.

Long tail помогает бизнесу расширить аудиторию, и чем длиннее «хвост», тем больше вариантов для привлечения клиентов. Для эффективных продаж необходимо уделять внимание персонализации. Чтобы это реализовать, можно запускать тематические рассылки или создавать группы в социальных сетях. Например, интернет-магазин электроники может создавать рассылки для любителей смартфонов, домашних гаджетов или компьютерных комплектующих.

Для интернет-магазинов полезно разрабатывать удобные фильтры в каталогах, которые позволят не только сортировать товары по категориям, но и по интересам аудитории. Например, магазин спортивных товаров может отдельно показывать продукты для йоги, для фитнеса или для активного отдыха.

Правило 2: учитываем расположение.

Это особенно важно для офлайн-бизнеса — магазинов, кафе, ресторанов и прочих. Продукт, ориентированный на узкую нишу, может успешно продаваться только в местах с высокой проходимостью. Если торговую точку спрятать от глаз, она останется незамеченной.

Например, кофейня, специализирующаяся на редких сортах кофе, будет иметь гораздо больше шансов на успех, если расположится в центре города или в популярном районе, где собираются люди, интересующиеся такими продуктами. Это поможет не только увеличить продажи, но и повысить интерес к уникальному предложению.

Правило 3: помогаем клиенту с поиском нужного продукта.

Не всегда выгодно выделять отдельный бюджет для рекламы каждого нишевого товара. Чтобы дать клиентам знать о таких продуктах, можно использовать ремаркетинг и систему рекомендаций.

С ремаркетингом все достаточно просто. Например, если пользователь искал кухонную технику, можно «догнать» его рекламой и предложить сопутствующие товары: кастрюли, ножи или посудомоечные средства. Это возможно с помощью инструментов ремаркетинга, которые есть в социальных сетях и контекстной рекламе.

Что касается рекомендаций, не все бизнесы могут позволить себе внедрять сложные алгоритмы искусственного интеллекта для анализа предпочтений клиентов. Однако даже малые компании могут вручную настроить систему рекомендаций. Например, интернет-магазин одежды может создать подборки товаров, связывая их по стилю или назначению, и предлагать покупателям похожие товары в своих рассылках или на сайте.

Применяя стратегию длинного хвоста, вы не только уменьшаете конкуренцию, но и получаете возможность строить более тесные отношения с вашей целевой аудиторией. Важно понимать, что успех кроется в деталях, и когда вы их находите — ваши клиенты точно найдут вас.