Как повысить конверсию интернет-магазина

Что такое конверсия интернет-магазина, как работать с этим показателем и почему не получается охваты конвертировать в рубли. Рассказываем, почему пользователи не покупают и какими способами можно повысить низкую конверсию в продажах товаров онлайн.

Конкуренция онлайн в последние годы выросла в несколько раз. Этот процесс серьезно подстегнули пандемия 2020 г. и кризис 2022. Сейчас мало просто иметь свой интернет-проект и ждать, что продажи запустятся сами собой. Даже большой охват целевой аудитории не гарантирует продажи. Интернет-пользователи пресыщены предложениями. Ведь онлайн можно купить все что угодно – даже заказать вагон экзотических фруктов из Азии.

Это значит, что конверсия в продажи зависит одновременно от многих факторов. Ценность продукта в глазах целевой аудитории, ценовая политика и скорость реакции отдела продаж – это маркетинг.

В этой статье мы обсудим продающие наполнение и структуру сайта – технические моменты, без которых невозможно настроить работающую воронку продаж.

Что такое конверсия в магазине?

Это главный показатель эффективности продвижения. По нему оценивается любая рекламная кампания, поэтому в маркетинге это та метрика, ради которой производятся практически все действия.

Конверсия далеко не всегда означает продажи. Ее считают относительно любого целевого действия пользователей, ставку на которую делает бизнес. Например, клики на форму продаж, оставление контактов, подписка, звонок и пр.

Конверсия сайта. Как считать?

Просчитать этот показатель можно по формуле. Конверсия в магазине – это общее число пользователей, которые совершили целевое действие, поделенное на охват и помноженное на 100%. Понятно, что конверсию считают относительно определенного периода, чтобы понять, как сработал тот или иной рекламный инструмент.

В маркетинге принято сравнивать показатели, чтобы оценить эффективность и выбрать максимально релевантный целям рекламный канал, сравнить цифры за разные отрезки времени и сделать выводы на основе анализа данных.

Нормальный показатель конверсии онлайн-витрин – что-то среднее между 0,3% и 8%, где 8 – это очень хорошо, а 0,3 – есть к чему стремиться.

С чего начинается повышение конверсии интернет-магазина?

Прежде чем понять, что именно делать, нужно определиться, над чем предстоит работать. Поставить цель. Если рекламная кампания сработала с конверсией 1,2%, то не стоит ставить амбициозную задачу – вырасти до 10% за месяц. Намного реалистичнее добавить от 0,3 до 1% и постепенно выходить на максимальные показатели. С этого момента можно приступать к конкретным шагам.

Почему конверсия не растет?

Не стоит сразу перекладывать ответственность на интернет-магазин. Пользователи могут совершать или не совершать целевые действия по разным причинам. В конце концов, реклама может приводить нецелевых клиентов. Ответственность стоит делить поровну с маркетингом, продажниками и SEO-специалистами и анализировать цепочку комплексно.

Если охват ресурса высокий, но конверсия оставляет желать лучшего, есть смысл проанализировать эффективность сайта.

КЕЙСЫ ПО СОЗДАНИЮ И ПРОДВИЖЕНИЮ САЙТОВ

Что может оттолкнуть пользователей и стать причиной низкой конверсии магазина?

Интернет-пользователи пресыщены предложениями и избалованы стремлением маркетологов сделать покупку максимально комфортной. Любой раздражающий фактор может стать причиной отказа и даже негатива. Больше всего аудитория ценит удобство. Техническим языком, юзабилити. То есть насколько ресурс простой и понятный в использовании.

Никто не хочет лишний раз думать, чтобы совершить пару несложных действий. Поэтому важно сделать, чтобы пользователям не приходилось предпринимать усилия, чтобы найти нужный товар или купить его. В конце концов, импульсные покупки – это 90% продаж интернет-магазинов. Чем проще приобрести товар, тем лучше. Нужно предусмотреть все возможные варианты: звонок менеджера с быстрой реакцией, чтобы не растягивать LTV, корзина, общение в мессенджере, чат-бот и т.д.

Маркетологи стремятся упростить процесс до простых шагов, чтобы клиент не уходил к конкурентам:

1) Товар и окно продаж расположены на одной странице;

2) Включены одновременно несколько вариантов покупки;

3) Есть возможность рассрочки (не обязательно, но будет преимуществом);

4) Есть форма связи с менеджером, контактная информация или форма оформления заявки;

5) Процесс оплаты максимально простой – не нужно вводить лишние данные, а в идеале, чтобы была возможность купить через СБП;

6) Окошко с благодарностью за покупку.

Но оптимизировать процесс оплаты мало, чтобы пользователи покупали и не уходили с сайта. Не менее важна навигация.

Если ассортимент интернет-магазина изобилует позициями, стоит перенять практику маркетплейсов и вместо неудобного меню с большим количеством выпадающих рубрик использовать футер. Вся важная информация всегда в доступе пользователя – не раздражает и не мешает во время шопинга.

Не должно возникать вопросов – как найти товар, в каком разделе он находится и т.д. Хорошо, если под карточкой, есть раздел с рекомендациями. Это удачный способ, во-первых, предложить альтернативу на тот случай, если конкретный товар не подошел клиенту, во-вторых, увеличить процент допродаж.

Иногда причина может быть до банальности простой. Реклама ведет на товар, которого уже нет на сайте. Пользователь попадает на ошибку 404, страница которой оформлена некорректно: клиенту не предлагают альтернативу, и он уходит с сайта.

Дополнительно может раздражать дизайн. Важно придерживаться минимализма в оформлении: логичная структура, лаконичные читабельные тексты, никаких режущих взгляд цветовых сочетаний и пр. Важно контролировать и скорость загрузки страниц. Этот, кажется, незначительный момент легко повышает процент отказов на сайте и существенно снижает конверсию в продажу.

Если дело не в технических моментах, стоит обратить внимание на оформление товаров.

Повышение конверсии интернет-магазина неслучайно связывают с контентом. Желание клиента купить продукт зависит от месседжей, которые считывает пользователь в текстах и визуале.

Первое, на что обращает внимание потенциальный покупатель, – это изображение продукта. Решение – прочитать ли описание или перейти на другую карточку – часто принимается исходя из быстрой оценки фото. На уровне психологии клиента это происходит очень быстро. Даже не за три секунды. Для этого достаточно 0,03 секунды. У продавца есть всего мгновение, чтобы привлечь внимание к своему товару. Как это сделать? Нужно качественное, четкое фото и лучше на светлом фоне, лишние элементы не должны отвлекать внимание от продукта.

Не все предприниматели нанимают фотографов, чтобы отснять весь ассортимент: позиции могут приходить каждый день и отправлять их на витрину нужно максимально оперативно. В этом случае можно подсмотреть подход конкурентов или  пользоваться готовыми референсами из пинтереста.

Дополнительно предприниматели-универсалы могут освоить основы продуктовой съемки и простую графическую обработку. Все манипуляции можно совершать на смартфоне, а полезную для базового уровня информацию легко найти в интернете.

Одного фото, конечно, мало, чтобы принять решение – купить товар. На что еще стоит обратить внимание при оформлении карточки?

1) Укажите полное название товара с включенными в него ключами. Это простой и бесплатный способ увеличения конверсии магазина по конкретной позиции.

2) Создайте продающее описание с учетом всех важных характеристик и ключей. О чем писать? Тексты должны быть понятными, лаконичными, простыми и отвечать на все главные вопросы о товаре. Если на витрине – сапоги, то клиент хочет знать, как минимум, температурный режим и состав. Не нужно добавлять лишние красивые фразы – пишите четко и по делу.

3) Наличие товаров в магазине, предложение узнать первым о поступлении товара на склад, размерная сетка и т.д.

4) Информация о доставке, оплате, возврате.

5) Рейтинги и отзывы.

6) Окно для покупки;

7) Возможность добавить товар в корзину, в список понравившихся и т.д.

8) Очень важно, чтобы все это, включая рекомендации и фото/видео, было расположено на одной странице.

Как должна выглядеть корзина интернет-магазина?

Самое главное правило для этого раздела сайта – функциональность и ничего лишнего. Когда пользователь переходит в корзину, он хочет:

1) Оценить выбранные товары, убрать лишнее или наоборот добавить позиции;

2) Оформить заказ.

Этим требованиям и должен соответствовать раздел корзины. Что он должен учитывать:

– Список выбранных позиций;

– Название товара, количество, стоимость;

– Небольшое изображение;

– Возможность перейти в карточку товара;

– Возможность убрать товар из корзины или добавить количество позиций;

– Общую стоимость добавленных позиций;

– Возможность ввести промокод.

Маркетплейсы добавляют в корзину блок с рекомендациями товаров, которые могут быть интересны пользователю. На этапе оформления заказа этот маркетинговый трюк может повысить допродажи.

Как лучше оформить страницу отложенных товаров?

Это не менее важный раздел корзины. Просматривая каталог товаров, клиент может сохранять товары в избранные, чтобы в перспективе вернуться к ним. Если на сайте интернет-магазина есть отложенные товары, она серьезно повысит шансы повторных продаж.

На что стоит обратить внимание при оформлении корзины:

1) Удобный список отложенных товаров с небольшими иллюстрациями;

2) Возможность переместить товар в корзину или сразу купить его;

3) Название товара и возможность перехода в карточку;

4) Информация о наличии товара в магазине;

5) Кнопка удаления.

Как настроить удобный поиск по сайту?

Очень часто пользователи целенаправленно ищут конкретный товар. Именно для этих целей и нужна поисковая строка – она помогает быстрее подобрать нужную позицию и не тратить время на блуждание по каталогу и меню.

Очень удобная функция, которую оценят пользователи, – выпадающие подсказки. Это хороший способ показать ассортимент по запросу и выказать заботу.

Если все-таки клиент не найдет подходящий товар, не стоит показывать ему пустую страницу. В выпадающее окошко можно добавить блог с рекомендациями по интересам, чтобы удержать пользователя на сайте и повысить вероятность покупки.

ТОП рекомендаций по повышению конверсии интернет-магазина.

1) Размещать всю важную информацию по F-образному принципу. По исследованиям ученых, если соединить точки на сайте, по которым блуждает взгляд человека, то получится F. Соответственно офферы, продающий визуал и главный контент должны размещаться соответствующим образом. Это привычно пользователям, комфортно и понятно. Не стоит проводить радикальных экспериментов.

2) Вся важная информация должна быть размещена на видном месте. Контактные данные, форма обратной связи, каталог товаров и пр.;

3) Добавлять крючки захвата – это маркетинговые инструменты, которые задерживают пользователя на интернет-ресурсе и ведут его к покупке;

4) Возможность подписаться на рассылку и/или получать пуш-уведомления.

Хороший сайт строится по принципу воронки продаж: привлечь внимание, заинтересовать, вызвать желание, побудить к действию. В нее вшиты основные триггеры – ограниченность товара, ограниченность времени и т.д. Все это реально только при качественном конкурентном анализе и исследовании болей и потребностей целевой аудитории.

Увеличение конверсии интернет-магазина – это не более чем алгоритм. Если все сделать правильно, он будет работать как швейцарские часы.

как я работаю

  • Оставьте
    заявку
  • Обсуждение
    и оценка работ
  • Мое предложение
    и договор
  • Оплата услуг
  • Выполнение
    работ
  • Бесплатно
    проконсультирую
    Вас по вопросам
    создания
    и продвижение
    сайтов
5

ПРИЧИН
ДОВЕРИТЬ
МНЕ УСЛУГИ
ПРОДВИЖЕНИЯ
САЙТА

  • ПОДХОД
    К РАБОТЕ

    Для каждого составляю индивидуальный план. Работаю вручную, без автоматизма: использую легальные методы – ни каких покупных ссылок

  • ШИРОКИЙ
    ОХВАТ

    Провожу комплексную работу: раскручиваю бренд от создания и сайта до продвижения в соцсетях и YouTube-канала для вашего проекта

  • ГАРАНТИИ

    Говорю так, как есть: не даю ложных обещаний и делаю все, чтобы ваш сайт быстрее продвигался к лидирующим позициям

  • НЕ КОНВЕЙЕР

    Работаю над каждой деталью, поэтому веду одновременно не более 15 проектов, чтобы качество оставалось на высоком уровне.

  • ЧЕСТНОСТЬ

    Отчитываюсь ростом позиций вашего сайта и увеличением посещаемости