Что такое Cost of Customer Acquisition

Cost of Customer Acquisition, или CAC, с английского переводится как “стоимость привлечения клиента” и представляет собой важный показатель, измеряющий, сколько компания тратит в среднем для привлечения каждого нового клиента. В него входят расходы на маркетинг и рекламу, имущество и оборудование, а также стоимость программного обеспечения и зарплаты сотрудникам, то есть всё то, что приведет клиента к покупке.

CAC помогает оценить, насколько эффективен маркетинг, какие слабые места содержит, и на основе этого принять решения по его улучшению. Показатель CAC влияет на прибыльность и жизненный цикл клиента (Customer Lifetime Value) и используется в стратегическом планировании. Поэтому формула для расчета Cost of Customer Acquisition считается одной из самых важных формул для отдела продаж. 

Как рассчитать CAC

Для расчета этого показателя необходимо разделить все затраты, связанные с привлечением новых клиентов, на их количество. Расчет проходит в 3 этапа:

• Первое, что нужно сделать, – это определить период, который необходимо оценить. Обычно это год, квартал или месяц;
• Вторым шагом будет суммирование маркетинговых расходов. Также сюда войдет оплата труда маркетологов и сотрудников отдела продаж и затраты на аналитические платформы;
• После этого остается только разделить общую стоимость расходов на количество приобретенных за выбранный период времени клиентов.

Какие ошибки допускаются при расчете CAC

При расчете показателя маркетологи могут допускать ошибки, которые приводят к некорректным выводам об эффективности маркетинговой стратегии и нерациональному планированию бюджета.

Наиболее распространенные ошибки:

• Игнорирование косвенных затрат. Некоторые компании учитывают только прямые затраты, такие как покупка рекламы, и игнорируют косвенные: выдача заработной платы и обучение сотрудников, стоимость использования аналитических инструментов, затраты на креативные материалы, оборудование, расходы на продвижение (подарки и скидки), а также послепродажное обслуживание новых клиентов. Если допустить подобную ошибку, то реальный CAC будет гораздо выше рассчитанного;
• Сосредоточенность на одном канале. Иногда маркетологи оценивают CAC только для одного канала привлечения, игнорируя другие источники трафика. В итоге, полученный показатель искажает реальную картину и не дает информации о пользе каждого канала;
• Добавление в расчетную формулу всех клиентов. Учитывание постоянных клиентов при расчете формулы CAC искажает полученный результат в меньшую сторону, а отсутствие сегментации скрывает различия в затратах для привлечения разных групп.

Какие факторы влияют на стоимость привлечения клиента

Знание факторов, влияющих на Cost of Customer Acquisition, важно для того, чтобы эффективно управлять бизнесом и повысить его рентабельность, снизить расходы и увеличить прибыль, а также грамотно распланировать бюджет.

Основные факторы, влияющие на CAC:

• Каналы, используемые для привлечения клиента. Сюда входят социальные сети, контекстная реклама, SEO, а также партнерства и оффлайн-мероприятия;
• Стоимость лида (Cost Per Lead), которая рассчитывается по формуле: общие затраты на рекламную кампанию, разделенные на количество лидов;
• Поведение покупателей, а именно лояльность, частота покупок и степень оттока
• Тип бизнеса (B2B, B2C): разная длительность цикла сделки, разные каналы для привлечения внимания;
• Рынок и конкуренция: затраты на уникальность, разный уровень осведомленности и требовательности аудитории.

Способы снижения CAC

Высокие затраты на привлечение клиентов обычно являются результатом плохого таргетинга, неэффективной маркетинговой стратегии, неоптимизированных продаж и недостатка данных о потенциальных клиентах. Чтобы снизить эти затраты, нужен системный подход, который включает в себя следующие меры:

• Использование таргетированной рекламы. Для этого следует провести точный анализ клиентов, согласовать стратегию продаж с их предпочтениями и нацелить трафик на определенную аудиторию;
• Улучшение конверсии. Анализ этапов продажи поможет найти причины, из-за которых происходит отказ клиентов от завершения сделки. Это может быть нерелевантный и неинтересный контент, неудобный интерфейс сайта, недостаточное уделение внимания при обслуживании клиента в оффлайн-магазинах;
• Включение CRM. Программное обеспечение для управления взаимодействия с клиентами поможет построить более прочные отношения с покупателями. Оно поможет проанализировать постоянных клиентов, их поведение и предпочтения. Также оно позволит рассылать опросы клиентам, чтобы больше узнать об их потребностях.

Cost of Customer Acquisition – это мощный и незаменимый в современном мире инструмент, помогающий при анализе эффективности бизнеса. Он позволяет не только оценить, сколько стоит привлечение клиента, но и найти слабые места в стратегии. Успешное управление CAC помогает оптимизировать затраты и увеличивать прибыль бизнеса, чтобы он оставался конкурентоспособным и устойчивым к изменениям рынка.