Как измерить конверсию и улучшить результаты онлайн-продаж?

Вы когда-нибудь задумывались, почему одни сайты получают сотни тысяч посетителей, а другие — только десятки? Почему одни рекламные кампании «выстреливают», а другие остаются в тени? Все дело в одной цифре — конверсии.

Что такое конверсия?

Конверсия — это показатель успешности ваших усилий. Например, если вы продаете товары через интернет-магазин и из 1000 посетителей, 30 сделали покупку, то ваша конверсия составляет 3%. Это довольно простой и понятный пример, но в реальности конверсии могут быть разными для разных целей. Конверсия не ограничивается только покупками. Она может относиться к любому действию, которое вы хотите, чтобы пользователи выполняли на вашем сайте или в приложении.

Основная формула для расчета конверсии:

Например, если на сайте было 1000 посетителей, а 50 из них зарегистрировались, конверсия составит 5%. Чем выше этот показатель, тем эффективнее ваш сайт или рекламная кампания.

Какая бывает конверсия? 

• Классическая конверсия (продажа). Для интернет-магазинов это основная цель.
• Подписка на рассылку или регистрацию. Когда человек подписывается на ваш информационный бюллетень или создает аккаунт.
• Переход на страницы или вовлеченность. Например, клики по рекламным баннерам или переходы на дополнительные страницы сайта.
• Заявки на обратный звонок или контактные формы. Это может быть важно для B2B-сайтов или компаний.

Чем можно улучшить конверсию?

1. Упростите путь пользователя. Ваши пользователи не хотят терять время. Чем проще путь к целевому действию, тем выше шанс на конверсию. Убедитесь, что процесс оформления заказа, регистрации или подписки интуитивно понятен. Уберите лишние шаги, минимизируйте поля в формах. Чем меньше усилий — тем больше конверсий.
2. Оптимизация мобильной версии. Мобильный трафик растет с каждым годом, и если ваш сайт плохо отображается на смартфонах — вы теряете клиентов. Убедитесь, что интерфейс адаптирован для мобильных устройств, и что кнопки, ссылки и формы легко использовать на небольших экранах.
3. Ускорьте загрузку страниц. Если ваш сайт грузится медленно, пользователи быстро уходят. Это прямо влияет на конверсию. Оптимизируйте изображения, уменьшайте размер файлов и применяйте кэширование для быстрого доступа к страницам.
4. Используйте срочность и акции. Добавление элементов срочности (например, «Осталось 3 товара по скидке!») или ограниченных предложений (типа «Только сегодня!») может стать катализатором для немедленных покупок. Психология «не упустить шанс» работает безотказно.
5. Применяйте социальные доказательства. Отзывы клиентов, рейтинги, рекомендации — люди доверяют мнению других. Добавьте эти элементы на свой сайт. Когда потенциальный клиент видит, что другие уже доверились вашему продукту, шанс на конверсию возрастает.
6. Тестируйте, тестируйте и еще раз тестируйте! Проведение A/B тестов — ключевой момент для улучшения конверсии. Один и тот же элемент (например, текст кнопки или изображение) может работать по-разному в разных вариантах. Тестируйте изменения на каждой странице, чтобы понять, что именно вызывает больший отклик у ваших пользователей.
7. Уберите преграды на пути к конверсии. Формы регистрации, покупки, подписки или оформления заказа не должны быть перегружены лишними полями. Чем меньше информации нужно от пользователя — тем проще ему пройти через шаги конверсии.
8. Улучшите доверие к вашему бренду. Если пользователи не уверены в надежности вашего сайта, они не будут совершать покупку. Добавьте на страницы информацию о безопасности данных, предложите несколько способов оплаты, поддерживайте обратную связь через чат или телефоны — это повысит доверие.
9. Добавьте персонализацию. Люди любят, когда к ним относятся индивидуально. Используйте персонализированные предложения или рекомендации, основанные на истории покупок или интересах.
10. Обеспечьте качественный контент. Пользователи часто принимают решение о покупке, исходя из информации, которую получают на сайте. Подробные описания товаров, качественные изображения, видеообзоры и инструкции могут стать решающим фактором.

Какие показатели считать успешными?

Разные товары, разные бизнесы и разные аудитории требуют различных подходов к определению «успеха» в конверсии. Вот как можно рассматривать успех конверсии в зависимости от особенностей вашего бизнеса:

• Для товаров массового спроса. Если ваш бизнес ориентирован на товары, которые продаются массово, с высокой вероятностью регулярных покупок, то конверсия в 10-15% будет отличным результатом. Бытовая техника, косметика или одежда, — чаще всего привлекают постоянных клиентов, которые приходят за привычными товарами.
• Для дорогих товаров. Когда речь идет о высококачественных или дорогостоящих товарах — автомобили, элитная недвижимость или предметы роскоши, конверсия будет ниже. Люди часто заходят на сайт, чтобы ознакомиться с товаром, но покупка совершается не сразу. В таких случаях конверсия в 0,5-2% считается хорошим результатом. 
• Для нишевых товаров и B2B-сегмента. Если ваш бизнес ориентирован на узкоспециализированные товары для профессионалов или бизнесов (например, оборудование для производства или редкие запчасти), конверсия может быть существенно выше. В таких нишах, где покупатели заранее знают, что им нужно, а целевая аудитория ограничена, конверсия в 30-60% — это вполне достижимая цель.
• Для информационных товаров или услуг. Когда продаются информационные товары (курсы, обучающие программы, подписки на контент), конверсия меняется в зависимости от того, как вы представляете продукт и какая у вас аудитория. Хорошей конверсией для таких товаров может быть 5-10%, но с акцентом на длительную работу с клиентами и постоянное улучшение предложения.
• Зависимость от рекламы и привлечения трафика. Кроме того, важно учитывать тип и качество трафика. Если вы привлекаете пользователей через платные каналы, Google Ads или социальные сети, ваша конверсия будет зависеть от таргетинга и эффективности рекламы. В этом случае успешной может считаться конверсия на уровне 2-5% в зависимости от ниши и предложения.

Конверсия — это не единственный показатель, определяющий успех бизнеса, но она является важным ориентиром. Чтобы считать ее успешной, нужно учитывать специфику товара или услуги, аудиторию, маркетинговые усилия и сам процесс покупки. Главное — следить за тем, чтобы ваши усилия были направлены на достижение реальных целей и соответствовали ожиданиям вашей целевой аудитории.